Коротко. B2B-продажи в интернете в России уже около 2 триллионов рублей в год, а покупатели ищут детали по каталожному номеру в Яндексе и пишут поставщику в мессенджер. Сложные позиции по-прежнему продаёт менеджер, но первый контакт почти всегда цифровой.
От обзвона к поиску по номеру
Ещё несколько лет назад снабженец искал деталь по телефону: обзванивал знакомых поставщиков, диктовал номер и ждал перезвона. Сейчас первый шаг почти всегда в интернете: номер детали вбивают в поиск, сравнивают предложения и пишут тому, кто ответил быстрее.
Россия здесь движется вместе с остальным рынком. По оценке, на которую ссылается Коммерсантъ, онлайн-продажи бизнесу и госзаказчикам через B2B-маркетплейсы и интернет-магазины в 2025 году достигли около 2 триллионов рублей. На 2026 год аналитики ждут роста на 5–15%.
Как ищут деталь: тогда и сейчас
Несколько лет назад
- 1Обзвон знакомых поставщиков
- 2Диктовать номер
- 3Ждать перезвона
Сейчас
- 1Номер детали в поиск
- 2Сравнить предложения
- 3Написать тому, кто ответил быстрее
Как это выглядит у крупных производителей
На Западе переход в онлайн начался раньше. По данным Construction Equipment, онлайн-продажи запчастей Caterpillar через дилеров ещё в 2021 году превысили 2 миллиарда долларов, а приложение Cat Central показывает данные машины после сканирования QR-кода. Портал myKomatsu ищет детали по номеру, каталогу и модели и сам подставляет заменённый номер.
При этом даже там покупатели не готовы полностью отказаться от человека. В опросе LECTURA 65% покупателей предпочитают для компонентов двигателя оригинал или авторизованного дилера, а онлайн покупают только 12%: они опасаются подделок, проблем с гарантией и несовместимости с моделью. По опросу Gartner, 69% B2B-покупателей обращаются к менеджеру, чтобы перепроверить то, что нашли сами.
Покупатели всё равно сверяются с человеком
предпочитают для компонентов двигателя оригинал или авторизованного дилера LECTURA
покупают такие компоненты онлайн LECTURA
B2B-покупателей перепроверяют найденное у менеджера Gartner
Что изменилось для покупателя
- Поиск по каталожному номеру. Номер стал главным ключом. В России поиск в первую очередь значит Яндекс: его доля на рынке около 70%.
- Сравнение за минуты. Цену, наличие и срок можно сравнить у нескольких поставщиков, не выходя из офиса.
- Мессенджеры вместо звонков. Номер, фото шильдика и счёт удобнее отправить в чат, чем диктовать по телефону. По данным Mediascope на лето 2026 года, месячная аудитория MAX в России около 86 миллионов, Telegram – около 76 миллионов, WhatsApp – около 64 миллионов человек.
- Маркетплейсы для бизнеса. Расходники и простые позиции всё чаще покупают на площадках вроде Авито. Ещё в 2024 году Авито сообщало, что продажи запчастей для спецтехники и коммерческого транспорта выросли больше чем наполовину.
Месячная аудитория мессенджеров в России
Что не изменилось
Агрегат в сборе, редкую деталь или комплект на весь парк по-прежнему продаёт человек. Нужно проверить совместимость по серийному номеру машины, предложить оригинал или аналог, посчитать доставку на удалённый участок. Это работа менеджера, а не корзины интернет-магазина.
Интернет поменял вход в сделку: клиент приходит быстрее и лучше подготовленным, с номером детали и ценами конкурентов на руках.
Что это значит для покупателя
- Ищите по номеру, а не по названию. «Гидронасос Komatsu» даст сотни вариантов, номер даст нужный. Где его найти, рассказали в статье про поиск по каталожному номеру.
- Пишите сразу с данными: номер, модель и серийный номер машины, город доставки. Так ответ придёт быстрее.
- Сравнивайте не только цену. Срок, тип детали (оригинал, OEM или аналог), гарантия и ставка НДС важны не меньше. Чем отличаются эти типы, разобрали в отдельной статье.
Мы работаем так же: пришлите номер в WhatsApp или Telegram, и мы вернёмся с ценой, сроком и вариантами. Проверить позицию можно и самостоятельно в каталоге.
Подберём запчасти к вашей технике
Пришлите каталожный номер или модель машины. Ответим с ценой, сроком и ставкой НДС.
Источники (8)
- Коммерсантъ: онлайн-продажи в B2B, декабрь 2025
- ECOMHUB: исследование Data Insight, апрель 2026
- Ведомости: аудитория мессенджеров по данным Mediascope, июль 2026
- ppc.world: доля Яндекса на рынке поиска, июль 2026
- iGrader: продажи запчастей для спецтехники на Авито, 2024
- Construction Equipment: e-commerce Caterpillar, 2024
- LECTURA: почему покупатели доверяют OEM больше, чем онлайну, 2026
- Gartner: B2B-покупатели перепроверяют выводы у менеджеров, 2026